Вы когда-нибудь думали, как маркетологи определяют, как и кому продавать свой товар или услугу? Правильно, они создают аватар клиента.
Что такое аватар клиента
Уверен, вы часто встречались на улице с ситуацией, когда у входа в метро или супермаркет раздают флайеры.
Я даже знаю, куда вы отправляли эти клочки бумаги после того, как их совали вам в руки.
Так вот, чтобы результаты вашего труда не оказались там же, вам необходимо знание вашей целевой аудитории или ЦА.
Аватар это обобщенный образ людей, которые будут покупать ваш продукт — вашей целевой аудитории. Ее интересов, привычек и потребностей. Болей и страхов. Другое его название портрет клиента.
И такой портрет гораздо важнее, чем может показаться на первый взгляд. Ведь это не что иное, как описание вашего ненаглядного покупателя. Это возможность глубже понимать свою аудиторию, для того чтобы с каждым днём ваш бизнес становился более успешными и конкурентоспособными.
Зачем же нужен аватар
Создавая портрет клиента, вы детально проясняете, кто ваша целевая аудитория. Что ей интересно, чего она ожидает от вашего товара или услуги. Эти знания помогают сформировать маркетинговую стратегию и принимать верные решения по улучшению продукта или услуги. От этого зависит успех вашего проекта. Именно поэтому создание аватара — это один из главных шагов в продвижении бизнеса. Это не пустое анкетирование.
Например, если вы продаете товары для дома, вам нужно знать, что люди ищут, когда покупают вещи для дома: комфорт, качество, дизайн или доступность. Только зная потребности своей целевой аудитории, вы сможете предложить им именно то, что они хотят.
Помимо этого, создание аватара помогает сократить затраты на рекламу и привлечение клиентов. Для инфобизнеса это будет звучать, как «снижение цены подписчика».
По сути, каждый вопрос анкеты портрета клиента это пункты настройки рекламной кампании на различных рекламных площадках (Яндекс.Директ, РСЯ, MyTarget, FB и д.р.). Просто бери и подставляй.
Кроме того, если вы знаете свою ЦА, вы можете правильно выбрать самую подходящую из этих площадок, чтобы донести ваше предложение до нужных людей. Правильно выбрать соц. сети, группы, чаты, каналы, за которыми следят ваши подписчики. А это экономит деньги и время. Ведь вы не рассылаете свое предложение всем подряд, а только тем, кто заинтересован стать вашими постоянными клиентами.
Все, что вы делаете, вы должны делать держа в голове аватар вашего клиента. Выбор лид-магнита, создание страниц подписки, написание писем в вашу e-mail рассылку или постов в блог.
Нейросети и аватар клиента
Сейчас для написания текстов быстро набирают популярность нейросети. Их используют как для генерации продающих заголовков, так и для написания постов в соцсети или создания больших статей на сайт — лонгридов. А для того, чтобы нейронка создавала контент с максимальной нацеленностью на целевое действие потребителя (переход, подписка, покупка и т.п.), дайте ей задание с учетом вашего портрета клиент.
Например: «Напиши 10 вариантов заголовков на тему …. для молодого мужчины 25 лет желающего купить автомобиль в кредит«. Выделенный текст это то, что вы возьмете из аватара.
Нейросеть очень хорошо понимает такие формулировки и выдает отличный контент согласно заданию.
Как создать портрет клиента новичку
Итак, вы знаете, что такое портрет клиента и зачем он нужен. Теперь самое время применить эти знания на практике и создать свой собственный портрет клиента.
Почти все руководства, которые я прочитал на эту тему, учат, что нужно провести опрос среди ваших подписчиков, проанализировать продажи за прошедший период и т.д. в том же духе. Если вы всем этим располагаете то, что может быть проще? Берите и делайте. По-моему, тут советы излишни.
Но, что если вы только начали свой онлайн бизнес. Нет у вас ни продаж, ни базы подписчиков.
Что делать?
- Вы же уже имеет представление, кому хотите помочь. Как минимум, вы сами на старте своего бизнеса были таким же, как и многие из этой компании. Вот и пишите с себя прошлого.
- У вас есть друзья, знакомые. Да, на конец, сосед, с которым любите попить пивка. Кому то из них, наверняка, помогли бы ваши советы, услуги, или ваш продукт. Заносим их в ваш опросник.
Две-три анкеты для старта достаточно. Но если вы можете выдать больше, то ленитесь. Считайте, что аватар это ваш ГуглМэп. Чем детальнее он будет, тем точнее вы наведётесь на цель.
Теперь берем список вопросов и отвечаем на них, представляя себе обозначенных выше людей. Список можете скачать тут: ссылка на яндекс.диск.
Чтобы точно ответить на все вопросы вам необходимо выбрать спокойное место. Отключить все телефоны. Попросить близких, чтобы они вас не беспокоили ближайшие пару часов. И представить себя на месте вашего клиента.
Вопросы в списке условно можно поделить на группы:
- Ну, с гендером все понятно. Женщины видят мир немного иначе, чем мужчины. А юноши – иначе, чем отцы семейства.
- Другая группа. Назовем ее «Три касания». Дело в том, что все люди гарантированно откликаются на один из трех раздражителей: любопытство, жадность, страх. Поэтому если ваша аудитория не отреагировала на первое ваше обращение. Не падайте духом. Проведите её последовательно по всем трем раздражителям. Меняя заголовки, тексты, картинки и т.п. А вот чего именно жаждет, мечтает, боится ваша ЦА, вам детально расскажет вторая группа вопросов.
- Возражения. Возможно, вы удивитесь, но ваши покупатели чаще всего будут выдвигать один и тот же набор возражений, перед тем, как что-то у вас купить. Что нам это дает? Зная заранее их вопросы, вы можете составить свой список железобетонных аргументов и: «Сделать предложение, от которого не возможно отказаться» 😉 Теперь вы будете обрабатывать этот список возражений у себя на сайте, в постах, письмах рассылки, продающих страницах и т.д.
- Среда. Если у вас сайт, скажем, о спорте, то логично будет искать подписчиков там, где собираются болельщики. Тематические группы, каналы, сайты и т.д. Стоит заранее выписать такие площадки, где вы будете рекламировать свой ресурс. Внимательно следить за появлением новых, дополнять и уточнять свой список.
- Кто принимает решения? Допустим, вы продаёте детские игрушки. Конечно же, обсуждать покупку необходимо с родителями. Но нужно всегда четко понимать, что решение о том, какую именно игрушку купить, примет ребенок. Это же касается женских украшений. Искать их, как подарок, будет мужчина. Но выбирать женщина. Поэтому вам необходимо взглянуть и на свой продукт под этим углом. От кого зависит решение о покупке?
- Сленг. Внутри каждой группы людей есть свой особый язык. Какие-то словечки, поговорки, присказки, приколы. Эти штуки нужно тоже заносить в ваш аватар. Люди быстро узнают своего именно по тому, как он разговаривает, и мгновенно решают, стоит ли ему доверять. Такие штрихи очень вам пригодятся при составлении продающих заголовков, объявлений, постов.
Уточняем аватар клиента
Вы начали заполнять портрет клиента с первых двух-трех анкет тех людей, которым была бы полезна ваша услуга, на ваш взгляд. На следующем шаге сами посетите те сайты, группы в соц. сетях, чаты, где бывают ваши потенциальные покупатели. Почитайте их комментарии, отзывы, переписку. Это позволит вам ещё дополнить аватар.
А после появления первых продаж, обязательно уточните портрет знаниями о реальных покупателях. Часть информации вы сможете получить из систем аналитики: Яндекс.Метрики, Яндекс.Вебмастера и т.п. Что-то из их отзывов на вашу услугу. А можете напрямую попросить их заполнить анкету за небольшой, но ценный для них бонус.
Возможно, вы предлагаете набор разных услуг. Каждая отдельная услуга будет интересна разным группам людей. Тогда лучше сделать несколько аватаров под каждое ваше предложение.
Как работать с портретом клиента дальше
Аватар это не справка в ЖКО, которую заполняют один раз при заселении. Будете меняться вы, а вслед за вами будет меняться и ваша аудитория. Поэтому периодически переписывайте портрет клиента, уточняйте и дополняйте его.
Предложенный список вопросов – не святое писание. Его можно редактировать. Возможно, вы решите, что вам необходима ещё какая-то информация. Дополните этот список. А, возможно, что-то вам покажется лишним.
В целом, это не высшая математика. Нужно просто потратить немного времени. Но результат вам точно понравится 😉
